설득과 협상을 통한 세일즈의 좋은 방법

세일즈맨의 의무는 고객의 마음을 움직여서 직접 제품을 사게 하는 것입니다. 그러기 위해서는 판매원들이 모든 종류의 판매 기술을 동원하여 고객의 구매 욕구를 자극해야 합니다. 세일즈의 좋은 방법으로는 이런 것들이 있습니다.

첫째, 상품의 장점을 차분히 설명하고 사용법도 직접 보여줍니다. 이는 고객의 상품 호감도를 높여주는 데 큰 도움이 됩니다.

둘째, 다른 회사 제품에 비해 장점이 많다는 점을 강조합니다. 하지만 판매원이 지나치게 욕심을 부려 고객의 구매 욕구를 자극한다면, 고객에게 제품을 사도록 강요하는 듯한 인상을 줄 수 있습니다. 이러한 생각 때문에 고객들은 상품에 대한 욕구를 잃게 될 것입니다. 제품의 품질은 의심하면서요. 이런 심리적인 상태에서 제품을 구매하기로 결심하는 사람은 거의 없습니다. 뭐든지 과유불급입니다. 판매원은 고객이 스스로 상품을 구매할 수 있도록 돕는다는 생각으로 차분히 고객을 이끌어야 합니다.

영업 사원이 고객의 마음을 읽을 수 있는 감수성을 가지고 있다고 가정합니다. 이 영업 사원의 영업 실적이 회사에서 가장 높았을 수도 있습니다. 하지만 영업사원에게 더 중요한 것은 고객을 설득시키고야 말겠다는 끈질긴 인내와 집념입니다. 물론, 여기서 강압적인 냄새가 나면 안 됩니다. 이것은 무엇과도 바꿀 수 없는 빛나는 무기입니다.

고객을 설득하기 위해서는 무엇보다 첫 대면부터 좋은 인상을 심어줘야 합니다. 앞서 말했듯이, 반감을 가지도록 해서는 안 됩니다. 세일즈 활동 중에 상대방의 이름을 자주 불러서 친밀감을 높이는 방법이 있습니다. 또한 고객의 결혼기념일이나 생일과 같은 특별한 날을 기억하는 것은 좋은 인상을 줄 수 있습니다. 티가 나지 않게 물어 기록을 해두었다가 그날이 오면 축하해주는 것이죠. 그럴 때는 가능하면 전화보다는 정성 면에서 손편지가 훨씬 효과적입니다. 만약 당신이 상대방에게 강한 인상을 남기고 싶다면, 특별히 편지를 이용해 보세요.